昨天一口气阅读了输赢（付遥），感觉真的很不错。
收获一：三板斧
原文：
周锐继续追问：“除了价格，还有哪些不利的因素。”
钱世伟吞吞吐吐地说：“宏贯公司负责这个项目的销售人员叫做唐勇，是公司的头号杀手，没有他搞不定的客户，据我了解他已经与客户的负责采购的处长有很深的关系。”
崔龙也关心地问钱世伟：“有多深？”
钱世伟回答：“我知道他们经常一起吃饭和卡拉OK，然后就是桑拿。”
方威看了一眼周锐说道：“又是一把三板斧。”
肖芸好奇地问道：“什么三板斧啊？”
方威解释说：“第一板斧就是拉客户吃饭，第二板斧就是带着客户卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩，他们觉得把客户关系搞到这种程度就够了。”
钱世伟听出方威的言外之意，高兴地问道：“你的意思是这个订单还有机会？”
方威继续回答：“当然有机会。这些销售人员就像《隋唐演义》中的程咬金，三板斧下来还真劈下不少对手，但是遇到高手时三板斧就不灵了。三板斧是套路单一的下三烂打法，有致命的缺陷，对某些客户适用，对另外一些客户就没有用，尤其对采购影响最大的决策层客户绝对不会跟他们去干这些事儿的。你说唐勇经常和处长去搞三板斧，就证明他没有做通客户决策层领导的工作。”
感想：做销售确实不容易，程咬金虽然天生蛮力，可是由于只有三板斧，遇到高手还是束手无策。真正的高手需要更多的东西需要学习。
收获二：摧龙六式
情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。
第一式：收集情报
原文摘要：
周锐看见其他人也都和钱世伟一样疑惑地看着自己，反问道：“销售就如同打仗，你说说，打仗的第一步应该做些什么？”
崔龙替钱世伟回答：“打仗的第一步就是拉着队伍向前冲嘛。”
周锐却摇头说：“拉着队伍向前冲是土匪的打法，这是送死。你知道战场的地形是什么？是树林还是山地？前面有没有敌人的包围圈？敌人有多少？用什么武器？”
看到崔龙闭口不语，周锐说道：“如果不能做到知己知彼就不要上战场。钱世伟，你下周哪儿都别去，就做一件事。”
钱世伟看见周锐停顿下来就问：“什么事啊？”
周锐加重语气试图吊足大家的胃口：“我参加过各种顶尖的销售培训，自己做销售这么多年不断在实战中摸索，终于总结出了成功销售的六个关键步骤，现在你就做第一步吧。”
崔龙好奇地问：“这有点像武侠小说啊，武功之中有降龙十八掌、打狗棍法、六脉神剑。你这六步叫什么呢？”
周锐笑着说：“以前没有名字，既然你叫崔龙，就叫做摧龙六式吧。”
崔龙疑惑地看着周锐说道：“开玩笑吧？人家金庸先生的小说叫做《天龙八部》，你不能抄袭人家的书名。”
周锐哈哈笑着说：“这又不违反版权，就先这么叫吧。你们知道为什么要有六式吗？”
崔龙催促说：“别卖关子了，快说吧。”
周锐却停下来喝口咖啡，缓慢说道：“无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。只要掌握了这六式，一般的对手就不在话下。”
钱世伟“扑哧”一声笑了出来，好奇地看着周锐，心里觉得这家伙有点不正常，说了这么半天却是这么普通的六件事，他好奇地问道：“那怎么才能成为绝顶高手呢？”
周锐说道：“摧龙六式只是基本路数，在这之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了。要想成为绝顶高手，高手中的高手，那你就要练内功了。”
崔龙也觉得周锐越说越神便问道：“还要练内功？不会是少林的易筋经吧？你是不是今天有点，有点那个走火入魔了？”
周锐笑着说：“我知道这样说有点离谱，但我不是忽悠你们。这个内功可是非同小可，只要练成此功，不仅可以在成功销售方面，而且还可以保证你一生无论做什么都可以心想事成，纵横天下战无不胜。不过今天不说了，但是要记得，只是掌握这些基本的招式和技巧，遇到一般的对手还可以应付，但是一旦遇到绝顶高手就束手束脚施展不开了。我们还是说摧龙六式的第一式吧。钱世伟，你说说应该怎么收集资料？”
钱世伟也做过多年销售，听到周锐问出这么简单的问题，脸上露出不屑，说道：“方法有很多种，比如上网查，看看客户内部的杂志之类。”
周锐看出钱世伟并不服气，耐心地说：“收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这一步。这是基本功，如果这个环节出了问题后果不堪设想。在第一式中又分成四步。”
肖芸不知道周锐为什么将这么简单的一件事说得这么复杂，就问道：“哪四步呢？”
周锐看大家都仔细地听着，继续说道：“在战场上，收集资料的方法有很多，派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图，等等，但是这些方法只可能得到皮毛的信息，最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。”
崔龙恍然大悟地说道：“我明白了，就是抓个俘虏，先严刑逼供，实在不行就上美人计。”
周锐笑着说：“对了，就是抓俘虏。收集资料是销售的第一式，其中的第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。”
第二式：建立关系
原文摘要：
方威继续说道：“这就是周锐的摧龙六式中的第二式，他两年前传给我的，干脆你也说了吧。”
周锐看着大家期待的目光也不推辞，接着方威的话题说道：“我们上周说销售的第一步就是收集情报，接着就是要建立关系了。这就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来。做销售就要搞关系，这咱们都知道。怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。上周我们说的第一步的最后一个招式是什么？”
钱世伟立即说道：“判断销售机会。”
周锐满意地点点头说：“对，如果发现销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢？我就拿方威追空中小姐的事儿分析一下吧，行吗？”
看到方威笑着点头，周锐继续说道：“我们来上海的时候，方威在飞机上认识了一个空中小姐，互相留下很好的印象，方威当天晚上就请她出来吃饭，大家觉得他吃完饭后会去做什么呢？”
钱世伟和崔龙听到空中小姐立即兴奋起来，崔龙笑着说：“逛街、看电影？”
周锐说：“错。”
方威佯作生气地说道：“我被这家伙叫去开会了，什么都没做。”
周锐看了一眼方威继续说道：“如果你不来开会，你打算请赵颖做什么呢？”
谢伊将自己喜欢的事情都列了出来：“送花？购物？”
周锐回答：“错。还是方威你自己说吧。”
方威笑着说：“别拿我和赵颖说事儿，我对赵颖是认真的，假定是崔龙吧。”
崔龙大声笑着说：“成，反正我也没有女朋友，随便。”
方威收起笑容说：“崔龙和空中小姐在飞机上是什么关系呢？也就是认识，下个阶段就是崔龙请空中小姐出来吃饭开始约会。客户关系也一样，也要经历认识和约会的阶段。周锐的问题是，现在已经在约会阶段了，什么事情一发生，关系就从约会关系升级到了更高的阶段？”
崔龙满脸兴奋地问道：“什么事儿啊？去酒吧把她灌醉？”
谢伊生气地数落崔龙：“你看你，满脑子装的都是下三烂的招儿，想些好的行不行？”
方威看到肖芸也指着崔龙要说话，连忙替他解围说：“崔龙手段恶劣，但是思路是对的。下个阶段就是要和她有亲密的接触，例如手拉手或者拥抱，关系就从约会发展到女朋友的关系了，想否认都不行。你们觉得当天晚上就达到手拉手的关系，有可能吗？”
肖芸和谢伊将头摇得像拨浪鼓一样说：“认识一天就手拉手，不可能，绝对不可能。”
周锐问方威：“如果我不把你叫回来，你会去干什么呢？”
方威笑着说：“我已经计划好了，先请她看恐怖电影，然后去跳舞，然后帮她看手相算命，实在不行，带她去国贸溜冰。”
崔龙对方威已经佩服得五体投地：“哥们，你真行，佩服，我得拜你为师。”
周锐拍着崔龙的肩膀笑着说：“那你得叫我祖师爷了。你别瞎学，这是说销售技巧，但别将心思用在追女孩子上。如果方威将刚才的方法用出来，大家觉得他有多大的把握能够得逞？”
谢伊拍拍胸口说：“你们这帮坏男人，真卑鄙。不过至少有百分之八十的把握。那你被周锐叫出来了，你打算下一步请空中小姐做什么呢？”
方威表情严肃地声明：“虽然用了一些销售技巧，我对赵颖是真心的。你们知道我见到她的感觉吗？我当时大脑一片空白，突然意识到自己的前半生过得太没意思了，而且我如果不把这个女孩子娶回家做老婆，我的下半生就一定会暗淡无光，活得毫无意义。”
崔龙坏笑着说：“我相信，我相信。快说说，你小子打算下一步做什么？”
方威装作生气地说：“你才是小子呢，刚才还叫我师傅，你的嘴脸变得真他*的快。”
崔龙搂着方威说：“算我错了，我赔礼道歉了。快说说你和空中小姐的计划吧？”
方威坦承：“我已经和赵颖约好了，周末去嘉年华。”
崔龙大笑，站起来说：“我对你的敬仰有如滔滔江水，一发不可收拾。你一定是先带她去鬼屋，然后再带她去玩一些刺激的游戏，你就可以趁机达到拉手的目的，是吗？”
方威哈哈大笑：“孺子可教，我就收下你这个徒弟了。”
周锐看到这两人互相坏笑着，居然正儿八经地以师徒相称，脸上装出怒气：“你们怎么不学好呢？不干正事净搞歪门邪道。如果你用这些手段追到赵颖，她知道真相后会高兴吗？方威，你有点走火入魔了。”
方威嘻嘻哈哈地说：“我真的喜欢她，为了达到好的结果，想些办法有什么错？”
周锐知道这是方威的天性，这种天性也决定他能够成为顶尖的销售高手，他反问道：“为了你自己的目标，你就可以不择手段了吗？”
方威求饶般地说：“我保证不会辜负赵颖，好吗？咱们怎么扯到我这里了，还是谈摧龙六式吧。其实做客户关系也一样，关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭活动，去打高尔夫，当然也包含三板斧中的卡拉OK，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。我看见很多销售人员和客户认识都半年了，关系还是没有进展。”
钱世伟若有所思地点点头说道：“有道理。”
方威继续说：“很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于适用他们。比如，如果我追到赵颖，就要通过她做我未来老丈人和丈母娘的工作了。就拿经信银行的例子，周锐通过内线掌握了涂主任的个人资料，在拜访的时候建立好感，这是客户关系的第一个阶段，认识。他接着投其所好，买了音乐会的门票，涂主任带着女儿听音乐会，这时我们开始和他约会了。我肯定不会放过这个机会，带着他们喝咖啡，可以做到无话不谈，这时已经取得了他的信赖。现在他正在穿针引线，帮我们约见崔行长，他已经成为了我们的同盟者。这个过程只有一周的时间，这就是迅速推进客户关系的例子。”
周锐看到方威说完补充说：“这些方法很好掌握，但是最难的在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。我做了这么多年的销售，现在还常常不能在一面之间判断出客户的性格，这就需要多年锻炼出来的眼力。”
周锐看看时间，对钱世伟说道：“但是你的资料收集得还不够详细，只有对客户了如指掌，你才能找到正确的时机和方法去推进关系。当你掌握了情报并与客户建立了关系，这时你就完成了排兵布阵，那时敌人进入了你的战场，你就可以展开屠杀了。你别担心那个唐勇，他这三板斧顶多是土匪的打法。你说，如果土匪遇到正规军会怎么样？”
第三步：挖掘需求
原文摘要
崔龙立即问道：“第三步的名字叫什么？”
周锐说：“叫做挖掘需求。当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键，大家说说什么是需求？”
钱世伟想也没想就说：“需求就是欲望呗。”
崔龙大笑着说：“你小子就知道欲望，你有了欲望就有了需求？”
大家各自想了半天，各种说法都有，争论了半天还是没有统一的答案。崔龙对周锐说：“你别让我们在这里争了，你说答案吧。”
周锐对崔龙摆摆手：“我不直接说，我讲一个故事，你们自己琢磨吧。”周锐喝了一大口咖啡开始说故事：
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”
“您好，您问哪种李子？”
“我要酸一点儿的。”
“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
周锐停下来问道：“故事讲完了，你们说说三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？”
肖芸首先说：“第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问。”
谢伊也补充说：“所以三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。”
周锐点点头继续问：“对，需求有表面和深层之分，那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢？”
崔龙答道：“当然是给儿媳妇吃了。”
周锐微笑着说：“那倒不一定，也说不准婆媳矛盾很尖锐。有一天，老太太拿着擀面杖正在追打儿媳妇，儿媳妇眼看就跑不动了，干脆停下来转身看着婆婆。婆婆感到很奇怪，她举着擀面杖问：你怎么不跑了？儿媳妇说，你打吧，我怀孕了。这时候，老太太还打不打呢？”
肖芸已经怀孕在身，深有体会地立即大声说：“当然不敢打了。”
周锐说：“所以，老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购需求的根源。老太太看见儿媳妇面黄肌瘦，眼泪就要掉出来了，这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢？当然是补充营养了，这是解决方案。怎么补充营养呢？买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。”
第四步：竞争策略。
我先讲个故事吧，大家琢磨琢磨。有一位大学老师去电视台看同学，正乘电梯上楼的时候，突然在电梯合上的一刹那冲进来一个女孩子。他一看见这个女孩子就眼前一亮，她太漂亮了。”
周锐拍着崔龙的肩膀说：“他像方威遇见赵颖一样，对这个女孩子一见钟情，因此等出了电梯见到同学，已经忘了自己要办什么事儿了，立即开始打听那个女孩子。他的同学听了描述之后，立即知道这个女孩子就是电视台里特别有名的一个娱乐节目主持人。”
谢伊说：“看来这位老师从来不看电视。然后呢？”
周锐看见每个人都聚精会神地看着自己，便对崔龙说：“帮我倒杯咖啡，然后继续说。”
崔龙跳起来一句话没说跑出去倒了满满一杯咖啡，又小跑回来递给周锐，周锐才继续说道：“这位老师立马就打听这位主持人有没有成家。他的同学当场一盆冷水就浇过来了：她没结婚，但是你就别痴心妄想了，追人家的都排成队了，下班的时候奔驰宝马都在电视台门口排满了，你那条件根本没戏。你也有车，但那是自行车，你也有房，还是集体宿舍，你还是现实点儿，随便找个普通人了此残生吧。”
“这老师条件是太差了。”谢伊已经沉浸到故事里面去了。
周锐继续说：“这老师垂头丧气地回到宿舍，一个晚上翻来覆去没睡着，心想不能就这么放弃了。他是教经济学的，懂得竞争分析，凌晨时爬起来拿出一张白纸，将自己的优势列在左边，将劣势列在右边。大家觉得他的优势和劣势都是什么呢？”
崔龙想都不想说道：“劣势太明显了，没钱没权势，没这两样就什么都不是。”
周锐点点头说道：“没钱没权势，这是明显的劣势。他的优势是什么呢？”
谢伊边想边说：“他的优势是有知识吧，还有人好。”
崔龙摇摇头说：“有知识有什么用啊？还有，谁会觉得自己是个坏蛋呢？”
周锐不理会两人的争论继续说道：“这位老师列出了自己的不少优势：年轻，有知识，人好，有寒暑假等等，又恢复了信心。”
肖芸呵呵笑着：“他还真会给自己找优点啊。”
周锐继续讲他的故事：“天一亮，他就立即去电视台找他的同学，请同学无论如何帮个忙，将主持人约出来谈谈。”
崔龙摇摇头说：“这不是找死吗？”
周锐低头喝了一口咖啡：“这位同学已经成了这个老师的内线了，在老师的坚决请求之下，还是答应将主持人约出来在楼底下的咖啡厅见面。三个人在咖啡厅里海阔天空地聊了很久，这时老师开始进入正题了。他说，你们电视台里有那么多条件很好的女孩子，应该怎么挑选未来的老公呢？这位主持人立即打起精神来，因为太多人在追她，她已经挑花眼了，就反问老师说：你是大学老师，很有学识，你觉得呢？这位老师说：其实我也不知道。看见主持人满脸失望，他便接着说：但是现在社会这么乱，有几类人一定要小心。”
崔龙急忙问：“哪些人呢？”
周锐放下杯子，回味了一下咖啡的味道继续说：“第一类就是有钱人。这位主持人一听就着急了，因为追求她的大都是有钱人。老师没有讲大道理，而是举了一个例子，说有个著名的甜歌星去厦门开演唱会，遇到一个大款，这个大款很快就送了一套海边的别墅和一辆保时捷跑车给她。歌星心中大喜立即以身相许，和这个大款住在一起了。但是这位歌星怎么也没想到这位大款是个走私犯，最后东窗事发亡命天涯了。这位歌星也弄得灰头土脸，演唱事业受了打击一蹶不振了。”
大家都听说过这件事，心领神会哈哈笑了起来。
周锐继续说：“老师对主持人说：不是有钱人不好，可是现在很多大款的钱来路不正啊，走私贩毒或者从银行里骗，一出事这一辈子的幸福就毁了。这位老师又讲了一位香港女明星和上海巨富兼房地产大亨的故事，这个大款后来出事被抓起来了。现在这个社会很多大款都不干不净啊。这位主持人不停点头继续问道：除了有钱人还有什么人要小心呢？老师回答：就是有权有势的人。据说当年北京市的一位副市长看中了电视台的一位主持人，送房送车，这位主持人芳心暗动，就和这个副市长混在一起了。你想想这样的官员能不是贪官污吏吗？后来这个副市长出事了吞枪自尽。你们知道这个副市长是谁吗？”
肖芸回忆着说：“呵呵，当时沸沸扬扬的谁不知道啊？”
周锐回答：“对。这位老师一讲完，主持人就发现追求自己的基本上是这两类人，他们都被排除了，那应该怎么办呢？老师不急不慌地说：其实现在的人都追求名利，你并不缺这两样。你是主持人名气还不够吗？你要赚钱还不容易吗？其实最重要的还是找到一个人好、有潜力的年轻人，两人一起奋斗，这些东西都会有的，关键是两人一起努力得到的才真正是自己的。这位主持人觉得老师说得很有道理，回到家也翻来覆去睡不着，爬起来列了一个名单，将追求者的名字都列出来，将有钱人和有权有势的贪官污吏都勾掉，发现名单上就剩一个人了。”
崔龙开心地大笑起来说：“就剩这个老师了。”
周锐也笑着点头说：“就剩这个老师了，这位主持人最终还是嫁给了这个老师，两人后来有了一个孩子过着幸福的生活。这个故事我是从《知音》杂志上看来的，是真事儿。这个故事说明什么呢？”
谢伊立即说：“其实主持人挑选男朋友绝对不会只看他是不是有钱，还有其他的很多要素，例如人品、学历等等。客户采购时也是这样，绝不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。”
第五式：赢取承诺--谈判技巧
原文摘要：
周锐端起咖啡饮了一大口后说：“没错。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。钱世伟，你过来，你掌握以下五个步骤就行了……”
第六式：叫做跟进服务，经过前面五个步骤，合同是签了但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。
收获一：三板斧
原文：
周锐继续追问：“除了价格，还有哪些不利的因素。”
钱世伟吞吞吐吐地说：“宏贯公司负责这个项目的销售人员叫做唐勇，是公司的头号杀手，没有他搞不定的客户，据我了解他已经与客户的负责采购的处长有很深的关系。”
崔龙也关心地问钱世伟：“有多深？”
钱世伟回答：“我知道他们经常一起吃饭和卡拉OK，然后就是桑拿。”
方威看了一眼周锐说道：“又是一把三板斧。”
肖芸好奇地问道：“什么三板斧啊？”
方威解释说：“第一板斧就是拉客户吃饭，第二板斧就是带着客户卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩，他们觉得把客户关系搞到这种程度就够了。”
钱世伟听出方威的言外之意，高兴地问道：“你的意思是这个订单还有机会？”
方威继续回答：“当然有机会。这些销售人员就像《隋唐演义》中的程咬金，三板斧下来还真劈下不少对手，但是遇到高手时三板斧就不灵了。三板斧是套路单一的下三烂打法，有致命的缺陷，对某些客户适用，对另外一些客户就没有用，尤其对采购影响最大的决策层客户绝对不会跟他们去干这些事儿的。你说唐勇经常和处长去搞三板斧，就证明他没有做通客户决策层领导的工作。”
感想：做销售确实不容易，程咬金虽然天生蛮力，可是由于只有三板斧，遇到高手还是束手无策。真正的高手需要更多的东西需要学习。
收获二：摧龙六式
情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。
第一式：收集情报
原文摘要：
周锐看见其他人也都和钱世伟一样疑惑地看着自己，反问道：“销售就如同打仗，你说说，打仗的第一步应该做些什么？”
崔龙替钱世伟回答：“打仗的第一步就是拉着队伍向前冲嘛。”
周锐却摇头说：“拉着队伍向前冲是土匪的打法，这是送死。你知道战场的地形是什么？是树林还是山地？前面有没有敌人的包围圈？敌人有多少？用什么武器？”
看到崔龙闭口不语，周锐说道：“如果不能做到知己知彼就不要上战场。钱世伟，你下周哪儿都别去，就做一件事。”
钱世伟看见周锐停顿下来就问：“什么事啊？”
周锐加重语气试图吊足大家的胃口：“我参加过各种顶尖的销售培训，自己做销售这么多年不断在实战中摸索，终于总结出了成功销售的六个关键步骤，现在你就做第一步吧。”
崔龙好奇地问：“这有点像武侠小说啊，武功之中有降龙十八掌、打狗棍法、六脉神剑。你这六步叫什么呢？”
周锐笑着说：“以前没有名字，既然你叫崔龙，就叫做摧龙六式吧。”
崔龙疑惑地看着周锐说道：“开玩笑吧？人家金庸先生的小说叫做《天龙八部》，你不能抄袭人家的书名。”
周锐哈哈笑着说：“这又不违反版权，就先这么叫吧。你们知道为什么要有六式吗？”
崔龙催促说：“别卖关子了，快说吧。”
周锐却停下来喝口咖啡，缓慢说道：“无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。只要掌握了这六式，一般的对手就不在话下。”
钱世伟“扑哧”一声笑了出来，好奇地看着周锐，心里觉得这家伙有点不正常，说了这么半天却是这么普通的六件事，他好奇地问道：“那怎么才能成为绝顶高手呢？”
周锐说道：“摧龙六式只是基本路数，在这之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了。要想成为绝顶高手，高手中的高手，那你就要练内功了。”
崔龙也觉得周锐越说越神便问道：“还要练内功？不会是少林的易筋经吧？你是不是今天有点，有点那个走火入魔了？”
周锐笑着说：“我知道这样说有点离谱，但我不是忽悠你们。这个内功可是非同小可，只要练成此功，不仅可以在成功销售方面，而且还可以保证你一生无论做什么都可以心想事成，纵横天下战无不胜。不过今天不说了，但是要记得，只是掌握这些基本的招式和技巧，遇到一般的对手还可以应付，但是一旦遇到绝顶高手就束手束脚施展不开了。我们还是说摧龙六式的第一式吧。钱世伟，你说说应该怎么收集资料？”
钱世伟也做过多年销售，听到周锐问出这么简单的问题，脸上露出不屑，说道：“方法有很多种，比如上网查，看看客户内部的杂志之类。”
周锐看出钱世伟并不服气，耐心地说：“收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这一步。这是基本功，如果这个环节出了问题后果不堪设想。在第一式中又分成四步。”
肖芸不知道周锐为什么将这么简单的一件事说得这么复杂，就问道：“哪四步呢？”
周锐看大家都仔细地听着，继续说道：“在战场上，收集资料的方法有很多，派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图，等等，但是这些方法只可能得到皮毛的信息，最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。”
崔龙恍然大悟地说道：“我明白了，就是抓个俘虏，先严刑逼供，实在不行就上美人计。”
周锐笑着说：“对了，就是抓俘虏。收集资料是销售的第一式，其中的第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。”
第二式：建立关系
原文摘要：
方威继续说道：“这就是周锐的摧龙六式中的第二式，他两年前传给我的，干脆你也说了吧。”
周锐看着大家期待的目光也不推辞，接着方威的话题说道：“我们上周说销售的第一步就是收集情报，接着就是要建立关系了。这就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来。做销售就要搞关系，这咱们都知道。怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。上周我们说的第一步的最后一个招式是什么？”
钱世伟立即说道：“判断销售机会。”
周锐满意地点点头说：“对，如果发现销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢？我就拿方威追空中小姐的事儿分析一下吧，行吗？”
看到方威笑着点头，周锐继续说道：“我们来上海的时候，方威在飞机上认识了一个空中小姐，互相留下很好的印象，方威当天晚上就请她出来吃饭，大家觉得他吃完饭后会去做什么呢？”
钱世伟和崔龙听到空中小姐立即兴奋起来，崔龙笑着说：“逛街、看电影？”
周锐说：“错。”
方威佯作生气地说道：“我被这家伙叫去开会了，什么都没做。”
周锐看了一眼方威继续说道：“如果你不来开会，你打算请赵颖做什么呢？”
谢伊将自己喜欢的事情都列了出来：“送花？购物？”
周锐回答：“错。还是方威你自己说吧。”
方威笑着说：“别拿我和赵颖说事儿，我对赵颖是认真的，假定是崔龙吧。”
崔龙大声笑着说：“成，反正我也没有女朋友，随便。”
方威收起笑容说：“崔龙和空中小姐在飞机上是什么关系呢？也就是认识，下个阶段就是崔龙请空中小姐出来吃饭开始约会。客户关系也一样，也要经历认识和约会的阶段。周锐的问题是，现在已经在约会阶段了，什么事情一发生，关系就从约会关系升级到了更高的阶段？”
崔龙满脸兴奋地问道：“什么事儿啊？去酒吧把她灌醉？”
谢伊生气地数落崔龙：“你看你，满脑子装的都是下三烂的招儿，想些好的行不行？”
方威看到肖芸也指着崔龙要说话，连忙替他解围说：“崔龙手段恶劣，但是思路是对的。下个阶段就是要和她有亲密的接触，例如手拉手或者拥抱，关系就从约会发展到女朋友的关系了，想否认都不行。你们觉得当天晚上就达到手拉手的关系，有可能吗？”
肖芸和谢伊将头摇得像拨浪鼓一样说：“认识一天就手拉手，不可能，绝对不可能。”
周锐问方威：“如果我不把你叫回来，你会去干什么呢？”
方威笑着说：“我已经计划好了，先请她看恐怖电影，然后去跳舞，然后帮她看手相算命，实在不行，带她去国贸溜冰。”
崔龙对方威已经佩服得五体投地：“哥们，你真行，佩服，我得拜你为师。”
周锐拍着崔龙的肩膀笑着说：“那你得叫我祖师爷了。你别瞎学，这是说销售技巧，但别将心思用在追女孩子上。如果方威将刚才的方法用出来，大家觉得他有多大的把握能够得逞？”
谢伊拍拍胸口说：“你们这帮坏男人，真卑鄙。不过至少有百分之八十的把握。那你被周锐叫出来了，你打算下一步请空中小姐做什么呢？”
方威表情严肃地声明：“虽然用了一些销售技巧，我对赵颖是真心的。你们知道我见到她的感觉吗？我当时大脑一片空白，突然意识到自己的前半生过得太没意思了，而且我如果不把这个女孩子娶回家做老婆，我的下半生就一定会暗淡无光，活得毫无意义。”
崔龙坏笑着说：“我相信，我相信。快说说，你小子打算下一步做什么？”
方威装作生气地说：“你才是小子呢，刚才还叫我师傅，你的嘴脸变得真他*的快。”
崔龙搂着方威说：“算我错了，我赔礼道歉了。快说说你和空中小姐的计划吧？”
方威坦承：“我已经和赵颖约好了，周末去嘉年华。”
崔龙大笑，站起来说：“我对你的敬仰有如滔滔江水，一发不可收拾。你一定是先带她去鬼屋，然后再带她去玩一些刺激的游戏，你就可以趁机达到拉手的目的，是吗？”
方威哈哈大笑：“孺子可教，我就收下你这个徒弟了。”
周锐看到这两人互相坏笑着，居然正儿八经地以师徒相称，脸上装出怒气：“你们怎么不学好呢？不干正事净搞歪门邪道。如果你用这些手段追到赵颖，她知道真相后会高兴吗？方威，你有点走火入魔了。”
方威嘻嘻哈哈地说：“我真的喜欢她，为了达到好的结果，想些办法有什么错？”
周锐知道这是方威的天性，这种天性也决定他能够成为顶尖的销售高手，他反问道：“为了你自己的目标，你就可以不择手段了吗？”
方威求饶般地说：“我保证不会辜负赵颖，好吗？咱们怎么扯到我这里了，还是谈摧龙六式吧。其实做客户关系也一样，关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭活动，去打高尔夫，当然也包含三板斧中的卡拉OK，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。我看见很多销售人员和客户认识都半年了，关系还是没有进展。”
钱世伟若有所思地点点头说道：“有道理。”
方威继续说：“很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于适用他们。比如，如果我追到赵颖，就要通过她做我未来老丈人和丈母娘的工作了。就拿经信银行的例子，周锐通过内线掌握了涂主任的个人资料，在拜访的时候建立好感，这是客户关系的第一个阶段，认识。他接着投其所好，买了音乐会的门票，涂主任带着女儿听音乐会，这时我们开始和他约会了。我肯定不会放过这个机会，带着他们喝咖啡，可以做到无话不谈，这时已经取得了他的信赖。现在他正在穿针引线，帮我们约见崔行长，他已经成为了我们的同盟者。这个过程只有一周的时间，这就是迅速推进客户关系的例子。”
周锐看到方威说完补充说：“这些方法很好掌握，但是最难的在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。我做了这么多年的销售，现在还常常不能在一面之间判断出客户的性格，这就需要多年锻炼出来的眼力。”
周锐看看时间，对钱世伟说道：“但是你的资料收集得还不够详细，只有对客户了如指掌，你才能找到正确的时机和方法去推进关系。当你掌握了情报并与客户建立了关系，这时你就完成了排兵布阵，那时敌人进入了你的战场，你就可以展开屠杀了。你别担心那个唐勇，他这三板斧顶多是土匪的打法。你说，如果土匪遇到正规军会怎么样？”
第三步：挖掘需求
原文摘要
崔龙立即问道：“第三步的名字叫什么？”
周锐说：“叫做挖掘需求。当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键，大家说说什么是需求？”
钱世伟想也没想就说：“需求就是欲望呗。”
崔龙大笑着说：“你小子就知道欲望，你有了欲望就有了需求？”
大家各自想了半天，各种说法都有，争论了半天还是没有统一的答案。崔龙对周锐说：“你别让我们在这里争了，你说答案吧。”
周锐对崔龙摆摆手：“我不直接说，我讲一个故事，你们自己琢磨吧。”周锐喝了一大口咖啡开始说故事：
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”
“您好，您问哪种李子？”
“我要酸一点儿的。”
“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
周锐停下来问道：“故事讲完了，你们说说三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？”
肖芸首先说：“第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问。”
谢伊也补充说：“所以三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。”
周锐点点头继续问：“对，需求有表面和深层之分，那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢？”
崔龙答道：“当然是给儿媳妇吃了。”
周锐微笑着说：“那倒不一定，也说不准婆媳矛盾很尖锐。有一天，老太太拿着擀面杖正在追打儿媳妇，儿媳妇眼看就跑不动了，干脆停下来转身看着婆婆。婆婆感到很奇怪，她举着擀面杖问：你怎么不跑了？儿媳妇说，你打吧，我怀孕了。这时候，老太太还打不打呢？”
肖芸已经怀孕在身，深有体会地立即大声说：“当然不敢打了。”
周锐说：“所以，老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购需求的根源。老太太看见儿媳妇面黄肌瘦，眼泪就要掉出来了，这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢？当然是补充营养了，这是解决方案。怎么补充营养呢？买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。”
第四步：竞争策略。
我先讲个故事吧，大家琢磨琢磨。有一位大学老师去电视台看同学，正乘电梯上楼的时候，突然在电梯合上的一刹那冲进来一个女孩子。他一看见这个女孩子就眼前一亮，她太漂亮了。”
周锐拍着崔龙的肩膀说：“他像方威遇见赵颖一样，对这个女孩子一见钟情，因此等出了电梯见到同学，已经忘了自己要办什么事儿了，立即开始打听那个女孩子。他的同学听了描述之后，立即知道这个女孩子就是电视台里特别有名的一个娱乐节目主持人。”
谢伊说：“看来这位老师从来不看电视。然后呢？”
周锐看见每个人都聚精会神地看着自己，便对崔龙说：“帮我倒杯咖啡，然后继续说。”
崔龙跳起来一句话没说跑出去倒了满满一杯咖啡，又小跑回来递给周锐，周锐才继续说道：“这位老师立马就打听这位主持人有没有成家。他的同学当场一盆冷水就浇过来了：她没结婚，但是你就别痴心妄想了，追人家的都排成队了，下班的时候奔驰宝马都在电视台门口排满了，你那条件根本没戏。你也有车，但那是自行车，你也有房，还是集体宿舍，你还是现实点儿，随便找个普通人了此残生吧。”
“这老师条件是太差了。”谢伊已经沉浸到故事里面去了。
周锐继续说：“这老师垂头丧气地回到宿舍，一个晚上翻来覆去没睡着，心想不能就这么放弃了。他是教经济学的，懂得竞争分析，凌晨时爬起来拿出一张白纸，将自己的优势列在左边，将劣势列在右边。大家觉得他的优势和劣势都是什么呢？”
崔龙想都不想说道：“劣势太明显了，没钱没权势，没这两样就什么都不是。”
周锐点点头说道：“没钱没权势，这是明显的劣势。他的优势是什么呢？”
谢伊边想边说：“他的优势是有知识吧，还有人好。”
崔龙摇摇头说：“有知识有什么用啊？还有，谁会觉得自己是个坏蛋呢？”
周锐不理会两人的争论继续说道：“这位老师列出了自己的不少优势：年轻，有知识，人好，有寒暑假等等，又恢复了信心。”
肖芸呵呵笑着：“他还真会给自己找优点啊。”
周锐继续讲他的故事：“天一亮，他就立即去电视台找他的同学，请同学无论如何帮个忙，将主持人约出来谈谈。”
崔龙摇摇头说：“这不是找死吗？”
周锐低头喝了一口咖啡：“这位同学已经成了这个老师的内线了，在老师的坚决请求之下，还是答应将主持人约出来在楼底下的咖啡厅见面。三个人在咖啡厅里海阔天空地聊了很久，这时老师开始进入正题了。他说，你们电视台里有那么多条件很好的女孩子，应该怎么挑选未来的老公呢？这位主持人立即打起精神来，因为太多人在追她，她已经挑花眼了，就反问老师说：你是大学老师，很有学识，你觉得呢？这位老师说：其实我也不知道。看见主持人满脸失望，他便接着说：但是现在社会这么乱，有几类人一定要小心。”
崔龙急忙问：“哪些人呢？”
周锐放下杯子，回味了一下咖啡的味道继续说：“第一类就是有钱人。这位主持人一听就着急了，因为追求她的大都是有钱人。老师没有讲大道理，而是举了一个例子，说有个著名的甜歌星去厦门开演唱会，遇到一个大款，这个大款很快就送了一套海边的别墅和一辆保时捷跑车给她。歌星心中大喜立即以身相许，和这个大款住在一起了。但是这位歌星怎么也没想到这位大款是个走私犯，最后东窗事发亡命天涯了。这位歌星也弄得灰头土脸，演唱事业受了打击一蹶不振了。”
大家都听说过这件事，心领神会哈哈笑了起来。
周锐继续说：“老师对主持人说：不是有钱人不好，可是现在很多大款的钱来路不正啊，走私贩毒或者从银行里骗，一出事这一辈子的幸福就毁了。这位老师又讲了一位香港女明星和上海巨富兼房地产大亨的故事，这个大款后来出事被抓起来了。现在这个社会很多大款都不干不净啊。这位主持人不停点头继续问道：除了有钱人还有什么人要小心呢？老师回答：就是有权有势的人。据说当年北京市的一位副市长看中了电视台的一位主持人，送房送车，这位主持人芳心暗动，就和这个副市长混在一起了。你想想这样的官员能不是贪官污吏吗？后来这个副市长出事了吞枪自尽。你们知道这个副市长是谁吗？”
肖芸回忆着说：“呵呵，当时沸沸扬扬的谁不知道啊？”
周锐回答：“对。这位老师一讲完，主持人就发现追求自己的基本上是这两类人，他们都被排除了，那应该怎么办呢？老师不急不慌地说：其实现在的人都追求名利，你并不缺这两样。你是主持人名气还不够吗？你要赚钱还不容易吗？其实最重要的还是找到一个人好、有潜力的年轻人，两人一起奋斗，这些东西都会有的，关键是两人一起努力得到的才真正是自己的。这位主持人觉得老师说得很有道理，回到家也翻来覆去睡不着，爬起来列了一个名单，将追求者的名字都列出来，将有钱人和有权有势的贪官污吏都勾掉，发现名单上就剩一个人了。”
崔龙开心地大笑起来说：“就剩这个老师了。”
周锐也笑着点头说：“就剩这个老师了，这位主持人最终还是嫁给了这个老师，两人后来有了一个孩子过着幸福的生活。这个故事我是从《知音》杂志上看来的，是真事儿。这个故事说明什么呢？”
谢伊立即说：“其实主持人挑选男朋友绝对不会只看他是不是有钱，还有其他的很多要素，例如人品、学历等等。客户采购时也是这样，绝不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。”
第五式：赢取承诺--谈判技巧
原文摘要：
周锐端起咖啡饮了一大口后说：“没错。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。钱世伟，你过来，你掌握以下五个步骤就行了……”
第六式：叫做跟进服务，经过前面五个步骤，合同是签了但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。
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